1design社犬の「もっぷん」はお客さんが大好きです。お客さんではない宅配業者さん、佐川急便のお兄さん、郵便配達のおじさん、東京ガスのお姉さん…誰が来ても大興奮し、家の中を走り回ります。その様子を見るたびに「プードルは知性が高いと聞いたのに…ばかなのかな？」という気持ちがわきおこります。
ただ、お客さんが好き！という気持ちが分からない訳ではありません。以前、広告代理店に勤務して営業をしていたときに、アポイントを取って新しいお客さんに会いに行くことや、お客さんと一緒に仕事をして広告を作ることはとても楽しい仕事でした。今回の記事では、営業時代に尊敬していた上司の方から教えてもらったことの中で、特に印象深かったものをご紹介します。
1. 新規開拓の場合はとにかくリストを作って電話する
100件電話したら10-15人は会ってくれて、そのうち何人かは契約してくれます。電話をするのが億劫だったり、面倒くさくてやりたくない…という方もいるかもしれませんが、新規営業は電話しないことには始まらないので、とにかく電話をかけまくることが大切です。
2. 最低7回は通うことを目指す
営業を初めたときに先輩から言われたことは、「新規のお客様は、最低7回は通うと何かしらの契約がもらえる」でした。確かに数回通って提案すれば、親しくなりますし、業務上の悩みを聞く機会も増えるでしょう。どんなに通ってもダメなときはダメでしたが…。既存のお客様でも、定例会など顔を合わせて話す機会や、電話する機会を設けることが大切です。
3. メールより電話、電話より会う
アポイントを取るときや何か用事がある時、メールだけではなくあわせて電話もかけましょう。こちらの感情や要件自体など、メールだけだと伝わらないことは沢山あります。また、電話よりも対面で会うほうがより良いです。営業の途中でお客様の会社の近くに立ち寄る際は「近くまで来たので」と挨拶をします。その際、挨拶だけだと相手も忙しく迷惑なこともあるため、何かしら役立つ資料を持参すると良いです。
これは社内営業にも使えました。他部署の人や他チームの人がフロアが違ったりオフィス自体が違う場所にある場合、ミスコミュニケーションが起こりがちだったので、出来るだけ会うようにしていました。
4. わからないことはお客様に聞く
これは最初に教えてもらった時にとても意外だった言葉です。「お客様の業界や商品・サービスについて一番知っているのはお客様。分からないことはどんどん聞いたほうがいい」とよく言われました。ベテランになるとそうはいかないかもしれませんが、新人の時は、自分でもよく勉強し、お客様にも色々聞くのが良いと思います。
5. なにがお客様のためになるかを再優先で考える
広告営業の場合は、「商品の認知や売上をあげること」がお客様にとっての主な目的です。広告提案だけではなく、競合情報（陳列棚の写真やネットの評判、実際に使っているユーザーの声など）や新しいツールの情報提供、人の紹介なども積極的に行いました。また、時にはお客様の考えと違うと思うことも、きちんと伝えることが大事です。
6. 縁を大切にする
最後に、よく言われていた言葉に「今は広告の注文がもらえそうになくても、自分が好きな業界・商品・サービスを持っているお客さんのところには通い続ける」という言葉がありました。これは私の上司がすごく大切にしていたことで、実際にすぐには仕事にならなくても、何かしらの縁で何年か後に仕事になったこともあるようです。
先日、営業をしていた時のお客さんと久しぶりにご飯をしました。年齢も同じくらいで、お互いもう同じ会社にはいませんでしたが、近況報告や情報交換をしたり、とても楽しい時間を過ごしました。通っていた時は、まさかこんな友達みたいになるとは思いませんでしたが、一緒に仕事ができて本当に良かったと思える時間でした。向き不向きはあると思いますが、人との繋がりや縁が広がり、教えてもらうことも多い営業職は自分にすごく合っていたと思います。また、営業に関するビジネス書やノウハウ書も何冊か読んだのですが、直接上司から教わったことの方が自分にとっては実になったと感じます。
